投标的过程

crazy

投标的过程
一、接标、买标书
1、甲方的意图：地点、行业、产品/工程/设计
2、对手的情况
A、可能遇到的对手（圈）；
B、对手的惯例（封）；
C、找出对手的标位（打）
敌人：技术优势；熟悉此行业；与甲方关系密切
朋友：行业知名企业；区域重要企业（可提供技术支持、产品支持）
发展成客户：行业不知名企业及其他企业
3、组成投标小组
A、区域业务主管；
B、熟悉此行业的人员；
C、确定技术组成（产品开发人员、工程设计人员）
二、算标、做标书
1、甲方标底
A、依据投标保证金
小于50万，收1%
50万~500万，收1.5%
＜3000万，收2%
＞3000万，没要求，但不低于2%
B、依据商议会
C、依据中介机构的异议讨论书
机巧：围标；找朋友去做异议书提供给招标方。
2、对手的底牌
A、对手采用的产品及折扣报价
B、对手使用什么技术及技术特点
C、对手有什么样的服务（能提供的服务）
3、我方的标的（依据底牌做标书）
A、产品的优势和特色
B、能突出产品优势、特色的符合标准及甲方需求的投标技术文件
C、依据标的报价
游戏规则：平均价；价格高（挑毛病）；价格低（选优点）
甲方标底：A值-10%（投标风险）
              -10%（竞争风险）
我们的标的：A值的80%
三、评标、去投标
1、商务
投标文件：企业实力及服务、投标资料的完整性
（1）企业简介：从业时间、从业人员、机构组成、企业的顾问、经营的业绩（同类工程可比性）
A、产品版：从业时间、从业人员、机构组成
B、工程版：从业时间、机构组成、企业顾问、经营业绩
C、设计版：从业时间、机构组成、企业顾问
（2）投标资料的完整性：资料回应、回应顺序、真实度
2、技术
投标文件：产品、设计方案、技术文件
（1）产品
A、产品性能及检测
B、正偏离的参数几率
C、施工的困难程度
D、后续服务的费用
（2）设计方案
A、方案的可执行性
B、方案符合标准性
C、符合用户性
D、优差
（3）技术文件
A、设计完整性
B、设计条理性
C、回复的吻合程度
四、议标、开标
当有两个或两个以上中标候选人的时候，由甲方约集候选人议标。
1、该说的就说，不该说就不说；
2、不攻击对手；
3、能做到的说，不能做到的不说；
4、说的话越多越好。
五、完标、做合同
1、签合同
2、供货
3、做工程
4、收款

zdayan

雷神的文件

又见星空

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kxj001

长见识。。。。。。。。。。

towhy

土建同样适用！
最主要的是前期的公关！
没有一点前期工作的工程，基本是陪太子读书