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投标的过程

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发表于 2010-12-13 10:24:13 | 显示全部楼层 |阅读模式
投标的过程
一、接标、买标书
1、甲方的意图:地点、行业、产品/工程/设计
2、对手的情况
A、可能遇到的对手(圈);
B、对手的惯例(封);
C、找出对手的标位(打)
敌人:技术优势;熟悉此行业;与甲方关系密切
朋友:行业知名企业;区域重要企业(可提供技术支持、产品支持)
发展成客户:行业不知名企业及其他企业
3、组成投标小组
A、区域业务主管;
B、熟悉此行业的人员;
C、确定技术组成(产品开发人员、工程设计人员)
二、算标、做标书
1、甲方标底
A、依据投标保证金
小于50万,收1%
50万~500万,收1.5%
<3000万,收2%
>3000万,没要求,但不低于2%
B、依据商议会
C、依据中介机构的异议讨论书
机巧:围标;找朋友去做异议书提供给招标方。
2、对手的底牌
A、对手采用的产品及折扣报价
B、对手使用什么技术及技术特点
C、对手有什么样的服务(能提供的服务)
3、我方的标的(依据底牌做标书)
A、产品的优势和特色
B、能突出产品优势、特色的符合标准及甲方需求的投标技术文件
C、依据标的报价
游戏规则:平均价;价格高(挑毛病);价格低(选优点)
甲方标底:A值-10%(投标风险)
              -10%(竞争风险)
我们的标的:A值的80%
三、评标、去投标
1、商务
投标文件:企业实力及服务、投标资料的完整性
(1)企业简介:从业时间、从业人员、机构组成、企业的顾问、经营的业绩(同类工程可比性)
A、产品版:从业时间、从业人员、机构组成
B、工程版:从业时间、机构组成、企业顾问、经营业绩
C、设计版:从业时间、机构组成、企业顾问
(2)投标资料的完整性:资料回应、回应顺序、真实度
2、技术
投标文件:产品、设计方案、技术文件
(1)产品
A、产品性能及检测
B、正偏离的参数几率
C、施工的困难程度
D、后续服务的费用
(2)设计方案
A、方案的可执行性
B、方案符合标准性
C、符合用户性
D、优差
(3)技术文件
A、设计完整性
B、设计条理性
C、回复的吻合程度
四、议标、开标
当有两个或两个以上中标候选人的时候,由甲方约集候选人议标。
1、该说的就说,不该说就不说;
2、不攻击对手;
3、能做到的说,不能做到的不说;
4、说的话越多越好。
五、完标、做合同
1、签合同
2、供货
3、做工程
4、收款

发表于 2010-12-28 15:38:41 | 显示全部楼层
雷神的文件
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发表于 2011-3-4 15:35:32 | 显示全部楼层
...................................
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发表于 2011-3-4 22:54:23 | 显示全部楼层
长见识。。。。。。。。。。
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发表于 2011-3-14 13:35:43 | 显示全部楼层
土建同样适用!
最主要的是前期的公关!
没有一点前期工作的工程,基本是陪太子读书
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