[转帖]安防创业开店理由及竞争对手分析

黄花菜

安防创业开店理由及竞争对手分析

随着安防行业市场的快速增长，越来越多的人看好安防行业的发展，也有越来越多的人希望在这里掘桶金，尤其是在其他行业竞争已经很激烈、利润很薄的情况下，把安防行业作为未来的重点方向或者作为客户增值服务的一个项目。一个事实就是越来越多的人进入这个市场，竞争在2007年会达到一个高峰——成就一批企业、淘汰一批企业。     前面我们已经有了《安防行业店铺销售模式分析》、《安防店铺销售应重视选择供货商与客户群》等文章，相信大家对安防行业店铺的现状以及未来有一个大致的了解，本文将重点解释店铺该如何作大、做强以及店铺的竞争优势以及劣势，并结合笔者在市场实际所见与大家分享——安防创业为什么开店才是最佳选择！     安防产品目前应用主要有两个方面：小工程：各类超市、连锁店、商铺、工厂、办公室等方面；另一方面为专业工程：银行、邮政、政府办公、智能大厦、智能小区、机场等比较专业的系统工程。     针对这两类工程模型，我们作了如下对比： 对比项目      小工程      专业工程 前期投入      人员费、宣传资料      公共关系、人员费用、宣传资料 资金投入      低      高 风险      低      高 毛利润      单体：低      单体：高 成本控制      容易      不确定性高 施工复杂性（技术要求）      简单      专业 客户群体数量      数量大、范围广      数量少、范围窄 回报周期      短      长 资金流动周期      短      长 介入成本      低      高 竞争性      市场化，相对空白      权力，公共关系主导，竞争激烈 市场影响力      安全消费，广      弱、品牌仅限于专业市场 销量      容易快速增长      数量有限 潜力      大      小 如果您认真看了该表格以后就会给自己一个明确的定位：结合您自身的资源情况，适合从哪一类安防市场入手。     很多人进入安防行业认为自己有关系，是不是就可以直接切入专业工程？我们来看一下目前专业市场的情况，希望下表可以给准备切入专业市场的朋友一个提示： 对比项目      过去      现在 公共关系      专人负责      涉及高层运作 项目公开性      低      高 风险      低      高 净利润      高      低 市场竞争      传统工程商      工程商、系统集成商、电信运营商 资质要求      安防资质为主      弱电、计算机系统集成、安防 货款回收      项目进度准时付款      周期较长 销售模型      有产品就有市场      解决方案为突破口、市场细分 产品来源      国外为主      国内量大、国外逐渐减小 项目获得      公共关系为主      关系同质化+服务+方案 本表有些对比因素没有列出，希望更多的人参与提出宝贵意见。     安防项目获得主要以与甲方的关系为主，但是随着政府政策的变化以及市场环境的变化，招投标已经逐渐成为一种趋势，尤其是在一些市场经济发达的地区，关系同质化以及项目公开化决定了如果要通过关系获得项目，成本将大大的增加。公共关系栏的内容可以这样理解：比如拿银行的项目，过去就是保卫科科长一句话就可以决定项目谁来做，但是现在可能要财务科、保卫科以及管理方面的职能部门等几方面协调才可以确定项目由谁来做，有的甚至是由副行长做最后的决定。尤其一些成熟行业厂家直接对甲方供货，也使得很多曾经风光的传统工程商逐渐没落。主要的原因就是在市场变化的时候，很多企业经营者没有跟上市场的变化再加上外来者的竞争，最终导致了传统工程商逐渐退出安防市场。     因此前期介入工程市场的投资者一定要认真分析你的资源，现阶段安防行业已经不是依靠简单的关系或者资金就可以获得市场机会的。盲目投资的最后结果很有可能就是竹篮打水一场空！企业自身的技术能力、管理能力、供货商的支持以及对行业当前情况的认知、未来市场的预测都决定了在安防行业可以走多远，还有你的盈利能力，而项目获得能力只是企业生存或者发展的一个基本。     专业市场项目的获得目前行业内主要是依靠老板来获得，从IT等与安防行业模型相近的行业来看，如果企业可以更健康的发展需要有一定获得项目能力的业务人员，而企业老板更多的是从事上层关系的建设。但是从目前来看，这样一支营销队伍的培养对任何一个安防工程商来讲都是奢侈的，从企业长远发展来看，这样一支队伍是必需的，否则下一步的市场竞争来临后，更多的工程商就会被淘汰，就像很多系统集成商被淘汰或者转型一样。     前面分析了进入专业市场难度大，是不是开店铺竞争就不会很激烈呢？在中国没有哪一个市场不存在激烈的竞争，但是店铺销售在市场竞争与潜在发展方面远远比专业市场空间大，只不过没有一个企业重视这个市场，并认真地进行推广而已。     全国寄生在电脑市场里面的安防产品经营者很多都是亏损的，什么原因？《安防行业店铺销售模式分析》、《安防店铺销售应重视选择供货商与客户群》两篇文章已经作了一个基本的分析，在此我们主要分析潜力和竞争对手。     店铺销售针对的目标客户群是半专业市场——小工程，不需要投标、付款及时、施工简单，前期主要是影响一部分企业客户群，但是他最大的客户群却是家庭以及个人用户。很多家庭用户在你去推广产品的时候，他不高兴的拒绝你，但是一旦周围有被盗事件的时候，很多人就会去问相关的产品，这个时候如果你有相关的信息传递，那么他首先就会想到你。就像我们看一下广告，认为很可笑、没有什么效果，但是很多人有这样需求的时候就会留意广告的信息，去询问、购买，这就是为什么广告要反复播放的重要原因，任何一个诱导市场都具备这样的特性，这就是我公司制作相关的传播资料的目的。     我在与一些朋友探讨市场空间的时候，常说这样一个问题：手机、路由器、电视这样的IT或者家电产品有大众品牌，但是安防行业有么？索尼、三星等在大众领域有名的企业，但是除了业内人士又有多少人知道他们也在从事安防产品的经营？     随着安防产品的市场放大，已经有越来越多的人在使用安防产品，而安全需求也必然会随着人们生活水平的提高成为人们的基本需求，就像衣服或者食品那样，这个市场有多大？而且随着各种安全问题的发生，人们已经越来越重视如何才能安全，否则防盗门也不会出现这样的发展速度。     市场空间以及潜力不容质疑，那么竞争对手是谁？竞争对手就是传统的电脑以及周边器材销售店铺。这些人经历了电脑的残酷竞争，他们更多的就是获得生存的空间，因此他们获得一个单不会追求更高的利润，而是把安防产品的销售作为一个增值。笔者亲历了一个工厂安装的指纹考勤系统，产品以及调试只要900元人民币，毛利润没有超过100元，跟他们竞争该怎么做？电脑产品有量的优势可以获得一定的利润，附加的产品对他们而言是额外收入，利润薄一点对他们而言就不是很重要。这样的竞争对手是最可怕的，因为电脑已经是每一个公司的基本需求，他们可以通过获得电脑产品的单，从而获得安防方面的单，尤其是监控以及门禁产品没有较高的安转技术含量的产品，对他们而言多赚一点总比没有强，而专业从事安防产品销售的店铺，安防产品是主营的，所有的利润都来源于这里，在安防市场混乱的今天你怎么同他竞争？其实《安防店铺销售应重视选择供货商与客户群》这篇文章就是告诉你，在安防行业作店铺销售的竞争优势在哪里。     很多咨询电话问我有没有成功的案例，我很明确的说，失败的案例有很多，成功的案例等待我们合作来实现。很多通过报警产品招商进入安防行业的人应该很清楚这一点：店铺很长时间处于亏损状态。其实如果一个店铺在那里等着客户来，在现阶段不亏损已经是一个奇迹，想做大更是一个神化，盲目的广告也只会打水漂。     安防行业的在这个市场的推广模式还是一个空白，但是如果谁把握了先机获得成功，可以说安防大众品牌的出现就不远了，一个巨大的市场也即将被启动，安防的发展将会进入一个划时代的变革。     这些需要一个策划者对市场的深刻理解以及明确的市场定位，清楚地知道该做什么产品、通过什么方式进行品牌传播，同时具备强大的资源整合能力以及市场开发能力，多方面的因素决定了市场是不是会成功。很多安防店铺经营者还是习惯于单打独斗，其实其他行业的通过连锁的方式进行资源整合、资源共享已经获得了成功，医药、食品、便利店甚至美容机构都有这样的成功案例。未来市场的竞争不再仅仅是产品的竞争，技术、服务、管理、理念的竞争才是差异化竞争的基础，也是企业可持续发展的一个基础